この記事の要点
- 営業資料は「相手の課題から始める」構成が伝わりやすい
- 必須の内容は、課題・解決策・実績・進め方・費用の目安・問い合わせ先
- 1枚1メッセージで、専門用語は言い換える
- 使った後に反応を見て、改訂し続ける
営業資料とは、商談や問い合わせ対応の場で、自社の商品やサービスを相手に理解してもらうための資料です。入れるべき内容は、相手の課題、その解決策、実績、進め方、費用の考え方、連絡先の6つです。自社の説明から始めず、相手の困りごとから始めると読まれやすくなります。
営業資料に入れるべき内容は?
最低限そろえたい内容は次の6項目です。これらが欠けると、相手は判断に必要な材料を得られず、社内で検討を進めにくくなります。
- 相手の課題: 想定する困りごとを具体的に書く。
- 解決策: 自社が何をどう解決するのかを、短く言い切る。
- 実績・事例: 顧客名を伏せても、内容と成果が伝わる形で示す。
- 進め方: 相談から納品、運用までの流れを見せる。
- 費用の考え方: 金額が決まる要素や、目安の範囲を説明する。
- 問い合わせ先: 次の一歩を明確にする。
営業資料の基本の構成はどうする?
基本の構成は、課題、解決策、実績、進め方、費用、次の行動の順に並べる形です。相手が知りたい順に話が進むため、短い時間でも理解されます。
| 順番 | 内容 | ひとこと |
|---|---|---|
| 1 | 表紙と要約 | 何の資料かを一目で伝える |
| 2 | 相手の課題 | 「こんなお悩みはありませんか」 |
| 3 | 解決策と特長 | 他との違いを事実で示す |
| 4 | 実績・事例 | 状況、対応、結果の順 |
| 5 | 進め方と体制 | 誰がどう関わるか |
| 6 | 費用と次の行動 | 相談方法を明記 |
わかりやすい営業資料にするコツは?
わかりやすさの基本は、1枚に1つのメッセージだけを置くことです。情報を詰め込むほど、肝心の点が埋もれます。
- 各ページの見出しは、結論を言い切る文にする。
- 専門用語は、相手の業界の言葉に言い換える。
- 文章より、図・表・箇条書きを優先する。
- 文字は小さくしすぎない。読み上げなくても伝わる量に抑える。
- 「当社は」より「お客さまは」を主語にする。
実績や事例はどう書けばよい?
実績は、顧客名を出さなくても「状況・対応・結果」の三点で書けば説得力が出ます。たとえば「直せる人がいなくなった社内システムを、内容を調べ直して再構築し、改修記録も整えた」のように、事実を淡々と書きます。
誇張した表現や、根拠のない数字は避けてください。信頼は、等身大の説明の積み重ねで生まれます。契約上の理由で書けない内容は、無理に載せないことも大切です。
営業資料でよくある失敗は?
- 自社紹介が長く、本題が後半に出てくる。
- 強みが「丁寧」「迅速」など、誰でも言える言葉だけで終わる。
- 費用の考え方がなく、相談の入口が見えない。
- 一度作ったきり、更新されていない。
商談の後に、相手が質問した点や反応が薄かった点をメモし、定期的に資料へ反映しましょう。
スタイルチューンができること
スタイルチューンは、営業資料やパンフレットの制作を含むマーケティング・営業支援を行っています。物流会社さまの支援では、営業リストの作成、営業資料・パンフレットの制作、集客チャネルの優先度設計までを通して整理しました。
資料だけでなく、掲載するウェブサイトの内容や、問い合わせ後の流れともそろえて設計できる点が特長です。サービスの概要はサービス紹介にまとめています。
営業資料の作り直しや、何を載せるか整理したいときは、お問い合わせフォームからお気軽にご相談ください。